スタッフ紹介　（小西康裕）

― 不動産業界には、いつからいますか？

いま30歳ですが、新卒以来ずっと不動産業界にいます。

― 新卒の就職活動の時から、不動産業界志望だったのですか？

そうです。

― 何か理由があったのでしょうか？

18歳の時に父が亡くなってしまいまして、母一人の手で大学を卒業させてもらいました。それがあって、大きい物を動かせる業界に入りたいなと思ったのがきっかけです。
それで、大学在学中に宅地建物取引士（宅建）と、住宅ローンアドバイザーの資格も取りました。

― そうだったのですね。はたらくおうちには、どういうきっかけで入りましたか？

すると私の経歴を先にお話した方がよいと思うのですが、よろしいですか？

― ではそれでお願いします。

まず新卒の時に、投資用マンションのデベロッパーに入りました。
投資用のマンションを建築して、販売する会社です。

― すると、お客様は投資家さんですか？

そうです。家賃収入に対して投資をする方々です。
その営業をしていました。

― 商品は、自社で建築したマンションの各部屋なのですね？

そうです。主にワンルームのマンションです。

― どのように営業していましたか？

ずっと電話営業です。毎日500件位かけていました。

― すごいですね。けれど投資家の方への営業は、マイホームを買いたい方とは異なるのではないですか？

その通りです。不動産というより、金融商品を扱っている感じなので…。不動産のお話よりも、株ですとか投資信託ですとか貴金属ですとか。金融商品の知識の方がはるかに使いましたね。証券会社さんや保険屋さんの商品が不動産になった感じです。
契約させていただく時も、皆さん物件を直接見ることもなく、パンフレットだけ見て契約なさいます。私が担当した限りでは、物件を見に来た方は一人もいらっしゃいませんでした。

― 物件も見ないんですね！そちらの会社には何年くらいいたのでしょう？

3年ほどいました。

― 転職なさったんですか？

そうです。分譲住宅（建売住宅）をメインでやっているパワービルダー（※）に転職しました。

※数県にまたがるエリアで年間数百棟～数千棟の住宅を供給する住宅会社。工務店よりも規模が大きい。

― どうして転職したのでしょう？

それまでの仕事がずっと続けられるものではないなと思ったのが一つ。それに、不動産の仕事がしたくて業界に入ったのにほとんど金融の仕事だったので、不動産の経験と知識をもっと欲しかったのが一つです。そちらの方が大きいかな。
そう思い始めていた時に、学生時代の友人のつてで声をかけてもらい、それで転職しました。営業所を新設するので募集していました。

― ちょうどよいタイミングでパワービルダーさんから声がかかったんですね。そちらではどんな仕事をしましたか？

分譲住宅なので、土地の仕入れをして、その土地に戸建住宅を建て、販売する訳ですが、その仕入れと販売を主にやりました。

― 「仕入れ」と「販売」とは、どのような仕事ですか？

まず「仕入れ」ですが、自社の物件を建てるのによい土地を、主にレインズ（※）で探します。それでよい土地があったら売主の不動産店さんに連絡し、購入します。
レインズによい物件がない時は、まだレインズに登録していない土地がある場合があるので、仕入れたいエリアの不動産店さんに電話をしたり直接訪問したりします。

※不動産業者が登録・閲覧できる、不動産物件情報のオンラインネットワーク。Real Estate Information Network Systemの略。

― 地道なお仕事ですね。

非常に地道で地味です。でもそうやって不動産店さんと関係を作っておくと、物件が出たらまず連絡してもらえたりするのです。

― 地道にやっていると、段々仕事がやりやすくなってくるんですね。「販売」の方はどんな仕事ですか？

建てた自社の物件を販売するんですが、今度はこちらがレインズに登録します。それと併せて、これもまた不動産店さんに「こういう物件を販売開始しました」とお知らせして回り、エンドユーザーさんに売ってもらいます。

―自社で直接エンドユーザーさんに販売はしないのですか？

不動産仲介専門の子会社があって、そこでは自社物件をエンドユーザーさんに販売しています。けれど、不動産店さんに売っていただく方が多いですね。

― そういった仕組みなのですね。たくさんの不動産店との関係作りが大事なんですね。

おっしゃる通りです。

― 今度は、不動産業界らしい仕事ができたのではないですか？

その通りです。この仕事は、とても楽しかったです。

― ここでは、どんなことを学びましたか？

建物の設計、建物プランの作り方、土地の値段の決め方、土地の区割りの仕方、重要事項説明、契約書の作り方など…。不動産の仕事をするにあたって必要な知識は、この時代にほとんど身につけました。
他にも、現場でないと身につかないようなこともありました。

― 例えばどんなことがありますか？

電柱の移設の仕方ですとか。ある土地に建物プランを入れると、「前にあるこの電柱を、どうしても動かしたい」という時があるんですよ。そういう場合の移設申請の仕方です。

― まさに現場のノウハウですね！

他には、ゴミ集積所の移設の仕方もあります。これも同様に、土地の前に集積所があった時に、動かす必要がある時があるんです。これはたいへんですね。あちこち回って、お願いして回らなくてはいけませんので。

― 大半の人は、自分の家の前にはしてほしくないですものね。こういうノウハウって、賃貸併用住宅の仕事でも生きそうですね。

そうなんです。今、賃貸併用住宅用の土地の仕入れもやっていますので、まさにこの知識を使ってます。（笑）

はたらくおうちとの衝撃の出会い

― パワービルダーさんには、何年くらいいましたか？

ここにも、3年ほどいました。

―やりたかった仕事をやれていたのではないですか？

おっしゃる通りです。仕事自体は自分がやりたかった内容で、とても楽しくさせていただきました。
けれど人間関係もあって…。

― そうだったのですね。それで、再度転職したのでしょうか？

はい。以前からの知り合いが不動産投資のコンサルティングの仕事をしていて。一緒に働かないかと声をかけていただきました。

― それはどんな仕事でしょう？

不動産投資に興味がある方に内容をご説明して、気に入っていただけたら必要な企業さんをご紹介しておつなぎする仕事です。それでご紹介料を企業さんからいただいていました。投資用物件を建てているデベロッパーさんですとか、中古の投資物件を販売しているところ。他には、融資はこちらの金融機関をご紹介できますとか。
お客様の必要に応じて最適な保険会社を紹介する「保険の窓口」のようなところがありますよね？あれの不動産投資版と思っていただけるとよいと思います。

― なるほど。最初の会社では自社物件だけを販売していたのが、今度はお客様のニーズに応じたところの商品を紹介できるようになった訳ですね。

その通りです。

― パワービルダーさんでやりたかった不動産の仕事をやっていたのが、また投資に戻ってきた感じでしょうか？

おっしゃる通りです。（苦笑）けれどそんな時にまた、声をかけていただいて。

― それがはたらくおうちですか？

そうです。

― どういったご縁だったのでしょう？

以前、異業種交流会で知り合った方経由で、これまでどこも真剣には手がけていなかった賃貸併用住宅を、真剣にやっている会社があると。それがお客様の支持をいただいて、事業を拡張していると。
そして今度、横浜店を開設することになって、その人材を探しているというお話をいただきました。それで話を聞きに行ったのです。

― そういう経緯だったのですね。

はい。それで、はたらくおうちの総合責任者の沖村から説明を受けたところ、「これはすごい仕組みだ！」と心が動きました。「本当にお客様のためになる物を販売し、お客様のためになることをしている」と思ったのです。
さらには不動産業界のおかしなところについての話もし、それもすべて共感することだったのです。

― 不動産業界のおかしなところ、というのはどういうところですか？

やはり、ブラックな部分ですね。最近もありましたが、投資商品を売るために詐欺的なことをしたりですとか…。

― 2018年くらいは、そういう事件が立て続けにありましたね。やはり業界としてそういう部分がまだまだあるのですか？

実際ありますね。
それと、不動産業界って自分の利益ばかり考えている人や会社が多いので、回転率ばかり気にしてるんです。そんな状況なので、賃貸併用住宅も真剣に手がけるところが出てこないのだと思います。

― それについて詳しく聴かせていただけますか？

みんな営業ですので売上を多く上げるために、お客様を見つけ、できるだけ高い物を買ってもらって、早く引渡しして、仲介手数料をいただいて、また次のお客様を見つける、というサイクルを早く回そうとします。そうすると、手間と時間がかかる商談はみんな避けたがるし、売った後はもう知らないよとなってしまいます。

引渡しをした後のお客様から何かクレームが来てそれに対応していたら、営業所長から「なんでそんなのに対応してるんだ。そんなの無視して、次の商談探してこい」などと言われてしまうことが、実際にあります。

けれどそんな態度では、やっぱりお客様に喜んでもらえる商談にはならないと思うのです。我々業界の人間は毎日商談をしていて、「業界の常識」にも浸かってしまっています。けれどお客様にとってはそうではなく、一生に一度の大きな買物ですから、そんなことをされてはたまりません。
お客様にとって大きな買物であるということと、不動産業界の常識が、合っていないのです。

― なるほど。

そういった中で賃貸併用住宅は、業界の常識からしてみると「やりたくない商品」です。まず「賃貸併用住宅に向いた土地」というものを仕入れるのがたいへん。そしてお客様からお問合せをいただいたら、お客様が求めているものをヒアリングして、それを最大限実現するためにはどうするのがよいか考えて、合う物件をご紹介する。そして住居部分はお客様の希望を叶えるプランにしつつ、賃貸部分は数十年先を見据えて利回りが最も良くなる部屋を作る。さらには融資のお世話もする。

それを最初から最後まで首尾一貫してお世話させていただくというのは、正直手間と時間をすごくかける必要があります。業界の他の会社はやりたがらないですし、そもそもできないと思います。

― 正直言って手間も時間もかかる。けれどお客様のためになることならば、やる価値がある。はたらくおうちは、そう判断した訳ですね。

そうだと思います。これまでも賃貸併用住宅はありましたが、ほとんどは大手のハウスメーカーさんが、土地を既に持っているお客様に対して建物だけを売るものでした。けれど、「賃貸併用住宅に向いた土地から、一緒に考えて探して」というのは、他では聞いたことがありません。

けれど、それを求めているお客様は絶対にいらっしゃるはずなので、沖村から話を聞いて、「これは絶対に、やる価値のある仕事だ」と思ったんです。

― それで、はたらくおうちで仕事をしてみたいと思われたんですね？

はい。気がついたら「ぜひやらせてください」と言ってました。（笑）

賃貸併用住宅はたいへん。でも、だからこそやってます！

― 小西さんの経歴のお話から賃貸併用住宅のお話になってしまいましたが、小西さんのこれまでの経歴が、そういった賃貸併用住宅の仕事をするにはきっとぴったりだったんですね。

すみません、つい熱くなってしまって。（苦笑）
そうなのかなと思います。先ほども触れましたが、パワービルダーにいる時に土地の仕入れや建物の設計などを学びました。そして投資についても知っていますので、「入居者さんに入ってもらいやすい賃貸の部屋」というのも作ることができます。

― 賃貸併用住宅の仕事を始めて、よかったですか？

もちろんです！不動産業界の各分野の知識をすべて持っていなければできない、難易度の高い仕事ですけれど、それができてお客様に喜んでいただけた時が格別ですね。お客様にも、本当に喜んでいただけるので…。お客様と接する毎に、私もお客様からパワーをいただいている感じです。
「他の会社では提供できない価値を、お客様に提供できている」という、自分自身の自信にもつながっています。

― よかったです！すばらしいですね。

不動産業界の他社の知人と会うと、「賃貸併用住宅をやっているの？たいへんでしょう？」と言われるんですが、「たいへんだからやってるんです」と答えてます。

― なるほど！これまでで印象に残っている、賃貸併用住宅の商談はありますか？

現在進行形のお話でもよいでしょうか？

― 差し支えがないお話でしたら。

最初、お母様とお嬢様のお2人でいらしたお客様で。お父様、お母様、それにお母様の弟様と妹様がいらっしゃると。今はそれぞれ違う所に住んでいるが、将来この4人で同じ家に住みたい。その家を賃貸併用住宅にして、一部分を賃貸にしたいというご相談でした。

― ユニークなお話ですね。

ちなみに、今それぞれの方が住んでいる所をはじめとして、他にもいくつか不動産物件をお持ちでした。
その後、お父様が経営していらっしゃる工場に行きまして、お父様にもお話をうかがいました。さらにお母様の弟様、妹様ともお話をしました。それで、皆様のご意見やご要望を取り入れて行きながらどうするのがベストか考えて行った結果、まずは現在所有しているうち、持っている必要性が低い物件を売却して、自己資金を作るのがベストということになりました。
それで、売却の代理人として活動させていただく専任媒介契約を結ばせていただき、今その売却活動をしているところです。4物件を売却予定です。

― ではそれで所有している物件が売れて自己資金ができてから、最適な土地をご紹介して、そこに賃貸併用住宅を建てるということになる訳ですね。

そうです。

― 賃貸併用住宅を建てるところより、ずいぶん手前から話を進めている訳ですね！

賃貸併用住宅を建てるのをスタートとすると、まだスタート地点より前ですね。（笑）

― ここまで全般的にお世話をするって、他社でもできることなのでしょうか？

難しいのではと思います。不動産の中でも売却と販売で違いますし、さらにそこから賃貸併用住宅となると…。それぞれ分野が違いますので。

けれどお客様は、このように不動産について分野をまたがって解決したい課題を抱えてらっしゃることが多いと思うのです。ですので当社では、賃貸併用住宅を旗印にはしていますが、その他の分野についても不動産に関することは全てお手伝いできるようにしています。

― 賃貸併用住宅だけでなく、不動産については何でも解決できるのですね。

はい。ですのでお話の入口として賃貸併用住宅があってよいのですが、それ以外でも不動産について何かお困りでしたら、まずはお伝えいただきたいと思っています。

― 頼もしいですね。確かに不動産について、人それぞれで持っている課題や悩みがありますものね。

そうですね。
それにご購入になるのも、必ずしも賃貸併用住宅でなくてもよいと思うのです。一般的な戸建住宅も、マンションも、さらには投資用物件も、当社で販売できますので。
賃貸併用住宅のご相談でいらっしゃたお客様からお話をうかがって、「必ずしも賃貸併用住宅ではなくてよいのじゃないか」という場合は、そのようにお伝えしています。

― 賃貸併用住宅の会社だから、とにかく賃貸併用住宅ばかり勧められるということもない訳ですね。

その通りです。
けれど賃貸併用住宅はもちろん素晴らしいものですので、「知っておいていただいて、選択肢に入れていただく」のが良いと思うのです。
私たちは賃貸併用住宅をもっともっと普及させることに頑張っていますので、家を買いたいなと思った時に「マンション」、「戸建て」、それに「賃貸併用住宅」が、三本柱として当たり前に検討していただけるようにして行きたいですね。賃貸併用住宅を知っているだけで、選択の幅が大きく広がると思いますので。

― 素晴らしいですね！

― 「賃貸併用住宅は素晴らしいものである一方、必ずしも賃貸併用住宅でなくてもよい場合もある」というお話をもう少し詳しく聴きたいのですが、例えば「賃貸併用住宅が向いている方」ってどういった方でしょうか？

賃貸併用住宅の特徴に魅力を感じる方だと思います。自分自身が住むことができて、住宅ローンで低い金利で借りられて、家賃収入をそのローン返済に充てることができる。条件が合ってうまく組むことができれば、住宅ローン０円生活にすることもできる。そういった点に魅力を感じる方ですね。
一方、「他の人と同じ建物に住むことにどうしても抵抗がある」といった方は、他の選択肢にした方がよいと思います。

― なるほど。

「マイホームが欲しいけれど、ローン返済が不安だな」という方には最適だと思います。お勤めの方だったらお給料がある訳ですが、それに家賃収入という収入源が1つ増える訳ですので。

― 「はたらくおうち」ですね。（笑）

そうです。（笑）
ローンがあっても家賃収入を返済に回せるので、０円にはならなかったとしても負担がとても軽くなります。そしてローン返済が終わった後は、家賃がそのまま収入になりますね。

また、あまり知られていないのですが「団体信用生命保険」という仕組みがあります。これはローンの契約をした方に、返済期間中に万一があって返済が困難になった時、そのローンを保険会社が代わりに返済するという保険です。とても低い保険料で入ることができます。そうしたら無借金でご家族に賃貸併用住宅をのこすことができますから、ご家族は家賃収入で生活を回して行くことができると思います。
このように賃貸併用住宅は、色々とリスクを補うことができます。

― さすがのトークですね。（笑）けれど賃貸併用住宅はある程度物件が大きくなりますから、一見するとローンの支払額が大きくなりますよね。それを見て、躊躇なさるお客様などはいらっしゃらないですか？意地悪な質問ですが。

それについては、「ローン返済の負担が軽くなった分を、万一入居者がいなくなった時のためにできるだけ取っておいてください」ということをお伝えしています。家賃収入をローン返済に回せるので、本来ローン返済に使うご自身のお給料からの持ち出し負担は、圧倒的に軽くなっているはずなんですね。ですのでそれを全部使ってしまうのではなくて、空室ができた時のためにできるだけ取っておいてくださいと。

― なるほど！確かにそうですよね。

住宅ローンは主に年収を判断材料にして融資の判断をされるので、融資が下りたということは今のご年収で返済が可能なはずなんですね。ですので家賃収入で浮いた分をなるべく取っておいていただければ、万一の備えができると思います。

― 家賃収入という収入源が新たに生まれることで、様々なリスクヘッジをできるようになるのが賃貸併用住宅なんですね。

― ご出身はどちらですか？

東京都北区の王子です。生まれも育ちもそこです。

― 学校も地元ですか？

小学校は地元の公立ですが、中学は淑徳巣鴨中学校に入りました。そのまま大学まで進んで、大学は淑徳大学です。

― 淑徳でらっしゃるんですね。仏教系の学校ですね？

そうです。写経をしたりですとか、木魚を叩いたりしました。でも正直、仏様の教えとかあまり頭に残っていないです。（笑）

― 部活などはやりましたか？

中学の時に卓球部を3ヶ月。高校の時にテニス部を1ヶ月。とりあえず入った感じで、全然続かなかったです。（苦笑）

― 学生の時の趣味というと、なんでしょう？

17歳以降はバイクと車ですね。バイクはビッグスクーターが流行っていたので、ホンダのFORZAに乗ってました。その後車の免許を取ったので、FORZAを売ってトヨタのノアを買いました。姉と共同所有でしたが。

― バイクでツーリングや、車でドライブが趣味だったんですね。今もそうですか？

仕事で乗る時間がなくなったので、車は姉に渡してしまったんです。なので、今は所有している車がなくって。仕事ではもちろん乗っていますけれど。

― そうなんですね。今の趣味はなんでしょうか？

最近は、ボルダリングにはまってます。

― ボルダリングが趣味なんですね！何か始めたきっかけなどあったんでしょうか？

以前、交通事故に遭ったんですが、その時の担当弁護士さんと仲良くなりまして。その人がボルダリングを10年ぐらいやっているということだったので、試しに連れて行ってもらったら面白くて、はまってしまいました。

― ボルダリングは、どんなところが楽しいですか？

戦略的なところですね。どういう登り方をするか色々考えながら登って、それでクリアできるとすごく達成感があるんですよ！

― 楽しそうですね！今はどの位の頻度でボルダリングに行っていますか？

なるべく週一で行くようにしてますが、行けない時も多いですね。一緒に行ってくださる方、募集してます。初めてでもお教えしますよ！（笑）

― いいですね！他にも趣味はありますか？

旅行も大好きです。国内を全県制覇したいんです。あと24県残ってますが。（笑）

― 旅行も行かれるんですね。これまで行った中で、良かった所はどこでしたか？

京都ですね。修学旅行では京都に行けなかったんですよ。（笑）大人になってから行ったらはまってしまって、お寺巡りの楽しさに気づきました。

― 京都で好きなスポットはどちらですか？

ベタですが、清水寺ですね。テレビ、雑誌などでよく出てきますが、実際に行ってみたら規模の大きさに圧倒されました。それと造りもすごいですね。昔の技術はすごいと思います。仕事柄、そっちにも目が行ってしまいます。（笑）

― 旅行は国内専門ですか？

海外にも行きます。海外も大好きです。

― これまでどこに行きましたか？

ベトナム、タイ、バリ島、セブ島、サイパン、グアム、韓国、ラスベガス、イギリスです。イギリスは旅行でなく、中学の時に1週間行ったホームステイですが。

― たくさん行ってますね！

近いところが行きやすいので、アジア中心になっちゃいますね。行き過ぎて慣れてしまったので、バックパック1つで飛行機しか取らないで行って、泊まる所は現地で探したりですとか。言葉は全然できないですけど、身振り手振りでなんとかなります。（笑）

― これまで行った所を見ると、ビーチが好きなんですか？

島が好きなんです。マリンスポーツをしたりダイビングをしたり。それと、バイクを借りて島を回ったり。観光客が全然いない隠れビーチみたいなのを見つけたりして、楽しいですよ。

― いいですね！まだ行っていなくて、行ってみたい所はありますか？

マカオとミャンマーにまだ行ってないので、行ってみたいです。特にミャンマーは、行った人からすごくいいと聞きました。行ったことがある方、色々教えてください！

― 現在は、ご家族は？

まだ独身なので、一人暮らしです。

― ご結婚の予定などは？

今のところないです。35歳くらいまでにできたらいいかな。（笑）

― 休日の過ごし方は？

ボルダリングや旅行などですが、最近まとまった休みがなかなか取れないので。少し時間がある時は飲みに行ってますね。赤ちょうちん的な居酒屋が好きで、赤羽によく行きます。お好きな方がいらっしゃったら、ご案内します！（笑）

― 音楽は何を聴きますか？

最近あまり開拓してないのですが、ケツメイシやCHEMISTRY、KinKi Kidsなどを聴きます。

― 好きな映画、マンガなどは？

映画は好きで、よく観ます。ティム・バートンのビッグ・フィッシュ、レオナルド・ディカプリオが出ているウルフ・オブ・ウォールストリート、トム・ハンクスのキャスト・アウェイやグリーンマイルなどが好きです。
マンガは最近あまり読まなくなりましたが、エヴァンゲリオンがアニメもマンガも好きです。
それと、マイナーなアニメを結構観ます。ソードアート・オンラインや、Re:ゼロから始める異世界生活など。以前のお客様がそういうのを好きな方で、お勧めされて観たら好きになりました。

あと、もう一つ趣味があったんですけど、それもお話してよいですか？

― なんでしょう？

バーベキューをするのが好きでして、大学の時はバーベキューサークルだったんです。
日本バーベキュー協会認定の初級バーベキューインストラクターという資格を持ってます。（笑）

― すごい資格ですね。（笑）資格試験はどんなことをするんですか？

焼き方ですとか、バーベキューの知識ですとか。実技もするんですよ。（笑）

― 最後に、お客様へのアドバイスやメッセージをお願いできますか？

はい！賃貸併用住宅は不動産の全分野の知識を総動員することが必要な商品で、業界の中でもこれをできる人や会社は、なかなかないはずです。他社さんで賃貸併用住宅の相談をして対応してもらえなかったという方は、ぜひはたらくおうちにご相談いただければと思います。
それに、先ほどのお話のように所有されている不動産の売却など、賃貸併用住宅と直接は関係しない不動産のお話もすべて対応できますので、悩んだらまずはご相談ください。賃貸併用住宅をはじめとした不動産のご要望すべてに対応して、お客様のお役に立つ。それがはたらくおうちです！

― ありがとうございました。