早川真司

仕事のつながりで代表の沖村と出会ったのですが、不動産業界はとてもおかしなところだというところで意気投合したのが、なによりのきっかけですね。

そうですね。僕は20代の頃までまったく違う業界にいまして、不動産業界に入ったのは30歳の時です。ですので他の業界を経験した目線からすると、おかしなところだとずっと感じていました。
仕事というのは「お客様のためになることをする」のが普通と思うのですけど、不動産業界だとそれは必ずしもよいことではないんですよ。「儲かることをするのが最もよいこと」とされていて、うそも平気でつきますし、都合が悪くなると逃げる人も多いです。お客様のことを考えて仕事をしている会社や人は、本当に少ないんですよ。

それに、人を駒のように使いますし、精神論で仕事をする会社が多いです。営業してこい、数字上げてこい、それだけなんですよね。電柱に捨て看板を貼って、問合せが来たお客様に契約をねじ込むのが、不動産営業の仕事になってるんです。

なんでもいいから契約を取ることですね。無理やりでもいいので。押し込むとも言います。

僕は最初に就職したのがマーケティングの会社でしたので、不動産業界はそれとあまりに対照的で…　そんなところに沖村と知り合いまして、一緒に飲みに行ったりして話しているうちに、この業界のおかしさについて意見がすごく一致しまして、それで入れてもらいました。

そうですね。最初は半信半疑でしたけれども。

賃貸併用住宅のことは、もちろん知ってはいましたけれど。家賃収入で住宅ローンを０円にするという仕組みについて、「そんなにうまく行く訳ないよ」と思っていたのです。　けれど、それを実現するノウハウや仕組み、体制などについて聞き進めるうちに「これは本物だぞ」と考えが変わりました。

不動産業界に長くいたせいで、僕もある程度業界の常識に染まってしまっていた部分があったんだと思います。単純に物件を売りつけるだけが仕事の不動産業界の常識では、考えられないことですから。　それとどこかで漠然と、「夢物語」だと思い込んでいたこともあったかもしれませんね。けれど、入居者さんに入ってもらいやすいように立地や間取りを考えたり、建物ができた後は入居者募集をしっかりした仕組みで行うという取組みを真剣に行えば、ちゃんと成り立つんだということがわかりました。

賃貸の仕事をしていた時は、賃貸物件を探しているお客様に物件を紹介していた訳ですが、その時に感じたことは「思った以上に、立地が重要なんだな」ということでしたね。

部屋の陽当たりなどを気にする方ってあまりいなくて、それよりも「どこそこに出やすい」など、交通の便を気にされる方が多いですね。人によっては、「外で呑むのがすごく好きなので、飲み屋街の近くがいい」とか。会社から帰る途中に飲み屋街があると便利とか（笑）。

そうですね。こういうことって、賃貸併用住宅を建てようとしているオーナーさんには、なかなかわからないんじゃないかと思うんです。　賃貸併用住宅はオーナー様のための物件であると同時に、入居者さんのための物件でもあります。ですので単純にオーナー様が住みたいと思う場所で選んでしまってはダメで、入居者さんが入りやすいかどうかも考える必要があります。

賃貸併用住宅を考える時の一番のキーワードって、「バランス」だと思っています。
オーナー様と入居者さん、それぞれのニーズを満たさないといけないので、「すべてが100点」の物件て絶対にないんですよ。ですので「すべてにおいて及第点の物件」を造ることが大事だと思います。

例えば建物プラン一つとっても、設計士に任せ切りにしてしまうと良くないんです。建物プランも、間に入ってアドバイスをします。

「設計士がこだわりを持って作ったプラン」と言っても、それが必ずしもお客様にとって良いものではありません。設計士もお客様の声に直接触れている訳ではないので、ピントがずれていることも多いんです。
はたらくおうちには賃貸部隊がありますから、「このエリアでこの土地なら、賃貸部分はこういう間取りなら入居者さんが入りやすい」という意見を必ずもらいます。すると、設計士が机の上で考えて出してきたプランと、全然違ったりします。（笑）
賃貸部隊の方で、「こういう間取りが使いやすい」というのをわかっているんですよね。

そうですね。はたらくおうちから建物プランを提案して、それでオーナー様に建ててもらう訳ですが、その上で入居者募集も僕たちでするので、責任重大ですよ。
万一入居者さんが集まらなくて「いやあ、間取りが良くなくって」などと言おうものなら、「あなたたちが提案したんでしょ！」と言われてしまいますから。（笑）

でも一方、オーナー様にもきちんと考えていただく必要があると思います。収支プランを作る時に、そのエリアの家賃の相場などもご提出しますが、僕は「そのまま信じないで、ご自分で調べてくださいね」と必ずお伝えするようにしています。

そうです。そこが一番重要なポイントですから、そこを他人任せにしてしまうのはまずいと思うんです。シェアハウスや投資物件で問題になっているところもありますが、あれはオーナー様の方も、そこをきちんと確かめていなかったことが一因と思いますよ。

賃貸併用住宅の良さをとてもよく理解してくださっているお客様なのですが、なかなか土地に恵まれない方がいらっしゃって。
よさそうな物件が見つかって、申込みをしようとした矢先に他の方に買われてしまったりとか。そういうことが、何度も続いて転々としたんですが、最後に出てきた物件が、お客様から見て一番ドンピシャな物件で。　そちらをご購入いただいて、賃貸併用住宅を建てていただきました。

そうですね。まさにそんなケースでした。　買おうとしていたものがダメになっても、さらに自分に合ったものが出てくることもあるので、そういう時も気落ちしないでいただくとよいと思います。

ええ。正直飽きてしまって（笑）。高校進学の時に水泳で推薦入学のお話もあったんですが全部断ってしまって。バスケをやりたかったので、バスケが強い八千代高校に行きました。バスケでは関東でベスト8、県ではベスト4まで行きました。

そうですね。子どもの頃から体を使うの大好きで。スポーツは水泳、バスケに限らず全般的に好きですよ。野球も好きです。最近はまっている趣味はゴルフです。

はい。バスケの推薦で、東海大学の体育学部 社会体育学科に進学しました。神奈川県で下宿していました。

ですので、病院から患者さんを紹介してもらい、検査をして、検査結果とともに患者さんを病院にお返しするということをしていました。
正確な検査を早い段階で実施することで、誤診も少なく、病気が進行する前に治療に入れるので、それまでの医療の常識を変えて行くのが、とてもやりがいのある仕事でしたね。

そうです。僕は大学病院の担当で、順天堂大や慶応大、東大、慈恵医大、日大、東京医大などを回りました。すごく忙しかったですが、自分が頑張ることで何万人もの人を健康にできるので、やりがいがありましたね。

また、そこでは、人生の恩師にも出会いました。

中途採用で入ってきた人なんですが、プルデンシャル生命の営業で、全国でずっとトップ5に入っている人だったんですよ。営業のノウハウはその人から徹底的に教えてもらいました。
その人から言われたことで、今でも肝に銘じている言葉がありまして。

「『相手の立場になって考える』なんて甘い。その人そのものになれ」と言われたんです。

自分の商品を買っていただく仕組みを作ることが、マーケティングですね。その商品を欲しいと思っている人に商品の存在を知らせて、買ってもらえるように道筋を作るというか。

病院を回る他に、医師の方々向けのセミナーや勉強会を開催する仕事も担当していました。
セミナーの会場一つ取っても、入り口が3つあるのをわざと2つふさいで1つだけにしておいて、一番見てもらいたいブースの前を来場者が通るようにしておくと、それだけで成果がまるで違うんですよね。

そういった仕事を通じて、ちゃんと道筋を考えて、ここに来てくれるようにと考えて作っておくと、人って本当にそう動いてくれるんだなということを学んだんです。
そうやって頭を使って、お客様が自然にそこにたどり着くような仕組みを作っておいて、納得して気持ちよく買っていただくのが、本来の「商品を売る」っていうことなんじゃないかと思うんです。
僕は社会人の最初がそういう会社で。その後不動産業界に入ってみたら、なんの工夫もない精神論で「売ってこい」「ねじ込んでこい」ばかりでしたから、ずっとおかしいと思っていたんです。

もちろんできていますよ！ はたらくおうちに入れてもらったのは、その点でも僕がやりたかったことをできると思ったからです。
お客様に無理やり売りつけるような仕事ではなく、賃貸併用住宅という価値ある商品の情報を、それを必要としてくれそうな方々に届け、内容を理解していただいた上で冷静に検討していただき、納得したらご契約をしていただく。そういった仕組み作りを、毎日みんなでしています。

マーケティングの手法なども、みんなでセミナーに行ったりして勉強しています。本当に奥が深くて、勉強することが山のようにありますね。なので今めちゃめちゃ忙しいんですが、めちゃめちゃ楽しいです。（笑）

A型で乙女座です。

「繊細で、意外と打たれ弱い」です。

当たってますね。（笑）

そう見えないってよく言われるんですけど（笑）、凹む時は、めっちゃ凹むんです。
でもそういうところを人に見せたくないので、見せないようにしてるんですよ。
それでも、毎日見ている人にはやっぱりばれてしまうので、前の会社の上司とかには「おまえが落ち込んでるとすぐわかる」と言われました。（苦笑）

今はそういうところを見せるのは、嫁さんぐらいですね。

これも意外だとよく言われます。スポーツは好きなんですけど、それ以外は家なんですよ。
食事も外食より、家で食べるのが大好きです。

ドラマは「99.9 -刑事専門弁護士-」や「半沢直樹」などが好きですね。
映画ですとスポーツ系が好きで、「コーチ・カーター」や「マネーボール」など。
マネーボールは、すべて理詰めで弱小チームを強くして行く展開に惚れましたね。僕自身が、まさにああいう仕事をしたいので。

最近のマイブームも、マーケティングを学んで仕事に活かすことなんですよ。 本当に、今の仕事が大好きですね。

「サラリーマン金太郎」が好きです。（笑）
あと、スポーツマンガがすごく好きです。バスケの「あひるの空」「DEAR BOYS」「SLAM DUNK」。
テニスの「ベイビーステップ」。サッカーの「シュート！」。野球の「Dreams」「MAJOR」などです。

ヒップホップが好きで、リュダクリスが大好きです。
超大御所のヒップホッパーですけど、独創性といい、声といい、すごく好きですね。

レアチーズケーキやクレームダンジュが好きです。

スイーツが好きで、嫁さんと出会う前に一人で沖縄に行って、スイーツが美味しいカフェ巡りをしたこともあります。

「一棟入魂」です。理屈も大事ですけど、その前に「相手のためになろう」とか「役に立とう」とか、そういう気持ちが大事だと思いますので。お客様お一人お一人に魂を込めて、熱を持ってやって行くことが必要だと。 やっぱり愛が必要だと思います。（笑）

そうですね。物件を選ぶ時は、「嫌なところがないのが良い物件」と思っていただくとよいです。

物件を探す時って好きなところを探しがちなんですが、「いいところがたくさんあるけれど、嫌なところもたくさんある物件」というのは良くない物件なんです。
嫌なところがあると住んでから意識がそこに行ってしまって、いいところも帳消しにされてしまうんです。
ですので、「いいところは少ないかもしれないけど、嫌なところがない」のが、良い物件なんです。

お客様からもよく、「良い物件を紹介してください」と言われるんですけど、「良い物件というのはないです」とお答えしてます。（笑）
例えば、駅から近い立地はほとんどの方が希望されますが、駅から徒歩5分でも他に困ったことがたくさんあるのは良いとは言えない物件なんです。
それに比べ、「こっちの物件は徒歩10分かかる。でも嫌なところは特にない」のであれば、絶対そっちを選んだ方がよいですね。

そうかもしれませんね。営業さんもほとんどの人はお客様に「何が好きですか」と尋ねると思いますが、僕は「これは絶対嫌だということって、なんですか？」と尋ねます。
そうすると皆さん、けっこう色々出てくるんですよね。皆さん、心の中で「こんなのは嫌だな」と思っているんですけど、水を向けられないと自分で気づかないんだと思います。

そうですね。ずっとそこに住む訳ですから結婚と似てるかも。「この人の嫌な部分は受け入れられるだろうか？」と考えると、近いかもしれませんね。

はい。お客様お一人お一人で、好みや、必要としているものは違いますから、僕はとにかくまず、あなた様のそれを知りたいと思っています。ですので、まずはぜひお会いしましょう。お寿司食べられないと言う方を、お寿司屋さんにお連れしてはいけませんので。
お会いして、どんな表情で、何が好きで、何を大切にしているかといったことをお互い知ることで、きっと「愛」のあるお話ができるようになると思います！