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賜典株式会社の代表沖村鋼郎（おきむらてつお）に不動産仲介の仕事、仲介業者の選び方、今後の展望などについてインタビューしました。（インタビュー/写真　熊坂仁美）

物件紹介の前にまず資金計画をしっかり行う〜賜典の仲介方針

―  沖村さんの経歴を簡単に教えてください。

昭和44年、千葉県生まれの千葉育ちです。

高校卒業後税理士事務所に勤務し、営業職を経て不動産業界に入りました。以来12年にわたって営業、調査、契約書作成、契約業務などあらゆる不動産の仕事を行ってきました。

平成19年10月に独立し、不動産仲介会社・賜典株式会社を設立しました。武蔵小山を選んだのは、大好きな城南エリアであること、街に活気のあるところに魅力を感じたからです。現在スタッフは7名で、城南エリアの賃貸・売買仲介を行っています。

―  賜典はどのような方針で仲介を行っていますか。

いい物件を見つけたのに、ローン審査が通らず買えなかったというお客様をこれまでたくさん見てきました。夢を見るだけ見てがっかりしてしまうのは、お客様にとって精神的なダメージを受けるだけでなく時間も無駄にしてしまいます。

不動産仲介業者にとっての最終目的は、お客様が欲しい住宅を購入することです。単なる物件紹介屋になってしまってはいけないと思っています。

そこで賜典では、マイホームを買いたいというお客様にまず十分にヒアリングを行い、専門のソフトウェアによる「資金計画表」をお出しします。7、８ページに渡るその表を検討材料にしていただき、その上でどんな家が欲しいかのご要望に沿って物件案内を行います。買えるかどうか不安に思いながら案内されるということがないので、お客様には非常に好評をいただいています。

仲介に関しては、お客様のニーズに応える最大限の努力をしています。たとえば、エリアを指定しているお客様に該当の物件がない場合には、予算を考えながら土地から探すこともあります。

仲介業者は買い手側？売り手側？

―  これから家を買いたいと思っている人はどんなことに注意をすればよいですか。

昔と違って今はインターネットや雑誌などで物件情報があふれています。確かに情報も大事ですが、最終的には仲介業者が入りますので、まず信頼できる仲介業者を見つけることが大事だと思います。

外からは見えにくいのですが、一言で仲介業者と言っても実はそれぞれ立場が違います。

―  「立場が違う」とはどういうことですか。

売り手側か、買い手側かという立場です。

「不動産仲介業者」という仕事には実は矛盾があって、「エージェント（代理人）」ですから、本来ならば弁護士のように買い手側と売り手側の両方にいるのが理想的です。しかし、売主と買主の間に1社しか入らないケースも少なくないです。その場合、買い手側寄りか売り手側寄りかのどちらかに寄ってしまいがちです。

たとえば、ある大手の会社は自社で保有している物件しか紹介しません。たまたまお客様のニーズに合うものがあれば良いですが、合わない場合にも無理矢理合わせようとするなど、買い手であるお客様の立場ではなく明らかに売り手側の立場で仲介を行っています。

大手業者でなくても買い手側に立っている仲介業者はたくさんいます。特に、いわゆる未公開物件を紹介された時には実は注意が必要です。未公開物件というのは、売り主から専任（その業者しか扱えないという取り決め）をもらっている可能性が高いです。未公開などというとお客様は特別な情報をもらった、と得した気分になると思いますが、業者は専任になった時点で完全に売り手側に立っており、何が何でもその物件を売りたいわけです。

目の前の業者が、いったいどちら側に立っているのか。「買わされて」いないかどうか。一生に一度の大きな買い物ですから、そこをじっくり見極めてほしいと思います。

お客様と長くおつきあいができる仲介業者でいたい

―  今後の抱負をお聞かせください。

仲介が成立し引き渡ししたらもうお客様とはかかわりたくない、トラブルがあったらあとは売り主さんと勝手にやってほしい、という不動産業者もいます。私もかつてそういう会社にいたことがありました。かっこつけや偽善ではなく、私は決してそういうやり方はするまいと決めています。

仲介が成立するということは、「家」という人生で最も大きな買い物を、私を信頼して任せていただいたということです。とても大きなご縁だと思います。そのつながりはずっと大事にしたい。トラブルがあったら窓口になり、お客様と末永くよい関係を続けていきたいと思っています。

（取材日時：2009年5月）